5 критичних помилок фінансового консультанта

932 просмотров
Share to Google Plus

Леонардо да Вінчі витратив цілих 12 років, щоб намалювати губи Мони Лізи. Пропоную прочитати цю статтю і зекономити 11 років. Застосуйте ці поради і вже за рік ви будете успішними!

Помилка №1 Вивчити і не використовувати!

Сьогодні жоден Вуз не вчить як вести бізнес фінансового консультанта. Цим займаються самі компанії, а точніше структурні керівники. Бажаючи спробувати себе в сфері фінансового консультування приходять з різних галузей. Добре якщо людина має фінансову освіту. Це їй дає певні переваги (впевненість, імідж). Але помилка полягає не в тому, що у Вас технічна чи медична освіта, а в тому, що ви себе не відчуваєте фінансовим консультантом. Чому так відбувається ?

arguingПочатківець пройшовши базове навчання робить перші кроки до клієнта. Отримує першу відмову. Приходить в офіс і каже: — «Цей бізнес не працює»! І що тут скажеш… Так, в такому виді Бізнес не працює бо Ви ще не стали фінансовим консультантом. Саме це є наріжним каменем спотикання для структурних керівників. Вони кидають початківців у «безодню» без жодної підтримки. Це рівноцінно навчанню плаванню викинувши учня з човна посеред озера чи моря.

Порада структурним керівникам і початківцям! Розробіть шаблон розмови з клієнтом. Моделюйте усі можливі заперечення які можуть виникнути у потенційного клієнта. Працюйте на випередження! Задача початківця вивчити шаблон на пам'ять та тренуватися з командою до тих пір поки відповіді не «відлітатимуть автоматично». Тренуйтесь з друзями. Питайте їхню думку щодо ваших послуг.

Увага! Уникайте помилки коли запроваджуєте шаблони але при роботі з клієнтом їх дотримуєтесь, тестуйте ! Пам’ятайте, ніколи всі 100% контактів не стануть вашими клієнтами. Проте якщо відсоток клієнтів після контакту менший ніж 20-30 % — шукайте системні помилки в роботі.

Помилка № 2 Вічний студент ! 

Нас в школі вчили вчать що для високої оцінки потрібно все знати! Це виробляє у нас комплекс неповноцінності. Нам страшно з кимось спілкуватись адже ми не все знаємо… Через цей комплекс до 20% новачків не починають роботу.

math-teacher-panoПорада! Як це б не дивно вам було чути у роботі фінансового консультанта найважливішим є процес спілкування з клієнтом. Всі фінансові продукти які можна запропонувати ви будете підбирати без присутності клієнта. Ви завжди матимете час порадитись з структурним керівником або навіть зателефонувати у центр підтримки тієї компанії продукт якої ви оберете як найбільш оптимальний. Нема сенсу досконально вивчати продукти. Вчіться спілкуватись і йдіть до клієнтів! Потім ваш керівник підкаже чому саме ці фінансові продукти він рекомендує та надасть усю потрібну вам інформацію для вивчення.

Пам’ятайте, що знання фінансових продуктів не принесе вам доходу! Дохід Вам принесе знання техніки продажів та його застосування. Я практикую зі своєю командою 70% часу з новачком ми займаємося техніками продажів, а 30 % знаннями фінансових продуктів.

Помилка № 3 Хибний шлях та темп! 

Приходить жінка до лікаря і говорить:
— Лікарю, Ви знаєте, мене все дратує — діти, чоловік, дерева в зелені, квіти, дощ і сонце. 

І навіть Ви, лікарю, мене дратуєте. Допоможіть мені, лікарю!
Лікар їй відповідає:
— Це лікується елементарно — здоровим сексом. Роздягайтесь!
Роздяглася. Лікар приступив до лікування.
— Лікар, Ви визначитеся — або туди, або сюди, а ось це туди-сюди мене ТАК дратує!

Цей анекдот дуже підходить до 25% початківців.

shutterstock1 Позавчора ви займалися продажами бадів, учора косметики, а сьогодні фінансовим консалтингом, а завтра ви ще думаєте можливо спробувати себе в продажі жіночої білизни ! З такими підходом до побудови бізнесу ви ніколи та в жодній компанії не будете успішним.

Так, шукати себе потрібно, але не 5-10 років! Ви колись зустрічали людину яка позавчора була нотаріусом, а сьогодні вже стала стоматологом? Ви як клієнт, що подумали б про такого фахівця? Ви скористалися б його послугами та порадами?

Я особисто розпочинав цей бізнес поєднуючи з іншою діяльністю. Вона не була пов’язана з продажами інших продуктів чи послуг. Зустрічаючись з людьми я завжди казав, що у мене є робота та бізнес який я зараз розвиваю та налагоджую. Так я цим бізнесом займаюсь по 20 – 25 годин на тиждень, але прийде час коли я буду ним займатись по 80 годин на тиждень. І такий час прийшов через 4 роки! Увага! Сьогодні початківці можуть пройти цей шлях на 2 роки швидше! Але це був мій шлях. І я кожного дня робив кроки по розвитку бізнесу, не зупиняючись і не відступаючи.

Плануйте ваш робочий графік та тиждень, місяць, квартал та рік. Визначте дні та години коли ви займаєтеся цим бізнесом, запитайте у вашого структурного керівника які години оптимальні для бізнесу. Проговоріть з вашим керівником, що потрібно зробити щоб ви вийшли на потрібний вам розмір доходів. І най головніше, погодьте з вашою дружиною чи чоловіком ваш робочий графік! Ваші близькі люди ПОВИННІ вас підтримувати!!!

Кожного дня крок за кроком ви повинні зростати як фахівець! Збільшуйте свій клієнтський потенціал, займайтеся саморозвитком та особистісним ростом!

Помилка № 4 Консультуємо, а не продаємо!

Money_SleepЗрозумій, що хоче твій клієнт і зроби все щоб він це отримав! Це все що потрібно щоб уникати помилки №4. Клієнтам не потрібні знання фінансових продуктів так само як і вам знання стоматолога коли він лікує ваш зуб.

Люди ставатимуть вашими клієнтами якщо ви будете їм підказувати як вирішити їхні проблеми. Якщо ви почали вашу презентацію з продажу фінансового продукту, Ви програли! Людям не цікавий ваш томатний сік – най “помідорніший” із найкращих помідорів… Людей цікавить користь яку вони можуть отримати для себе! Втамувати спрагу чи запити сто грамів горілки вашим соком!

Помилка № 5 Спочатку випрацюєте на «заліковку», потім «заліковка»працює на вас.

На мою думку цю помилку роблять 95% консультантів і на початках я у тому числі.

Провівши 3-5 зустрічей з потенційними клієнтами початківець зупиняється і очікує! Все це будуть мої клієнти. Коли вони стануть тоді почну далі. Проходить тиждень, другий, а у відповідь «тишина».

З таким підходом до бізнесу ви будете заробляти 500 -1000 грн. місяць, але ніяк не 10 000 – 100 000 грн. на місяць. На початках потрібно робити максимально можливу кількість контактів, мінімум 3 нових контакти на день. І продовжувати їх робити до тих пір поки ви вже не будете встигати опрацьовувати діючих клієнтів.

Порада! Опрацьовуйте контакти якісно. Після кожної зустрічі проведіть аналіз зустрічі. З кожним новим клієнтом ви повинні зростати у своїй майстерності спілкування. В жодному разі не зупиняйтеся. На початку весни поля засівають зерном і якщо пройдуть ранні морози то ще досівають якщо дозволяє термін. Так само і фінансовим консультантам, а особливо початківцям потрібно в 2 рази швидше та більше проводити зустрічей. Створити свій клієнтський потенціал.

Спочатку ви працюєте на «заліковку», як кажуть студенти старшокурсники, але коли починає «заліковка» працювати на вас? В той момент коли ваші клієнти починають вас рекомендувати своєму оточенню, своїм друзям та близьким. Це най приємніший момент у бізнесі коли люди починають до вас звертатися! Я це пережив і переживаю зараз! Бажаю Вам того ж самого!

P.S. Помилок існує безліч. Про це можна написати цілу книгу. Але ці 5 є особливо критичними. Це ті помилки які не дають Вам можливості почати заробляти. Вони зупиняють вас і вашу мотивацію. Наберіться терпіння і кожного дня робить кроки до вашого успіху! Кожного дня!

Поділяться в коментарях вашими помилками та перемогами :)  

Ті, хто отримують мої розсилки завжди дізнаються першими куди вигідно інвестувати гроші
Приєднуйтесь і ви:

Ваше ім'я

Ваш email

Есть что сказать? Не держите в себе: прокомментируйте:

Комментарии Facebook

Читайте также

  • Огляд ефективних інструментів інвестування

    Інструменти інвестування - огляд

    Ця стаття про інвестування являє собою логічне продовження двох попередніх «Що таке інвестування? Як правильно почати? », а також «Види інвестицій. Які є і як вибрати підходящі». Прочитайте їх перш ніж приступати до нової статті, таким чином ви отримаєте максимум корисної інформації, щоб приступити до реальних дій. Існує один відомий вислів про те, що якщо ви хочете подвоїти […]

  • Види інвестицій. Які є і як вибрати підходящі

    Види інвестицій - що вибрати

    Якщо ви читаєте мої статті за тематикою інвестування вперше, рекомендую вам почати зі статті «Що таке інвестування? Як правильно почати? ». Такий підхід дозволить вам отримати найбільш повну теоретичну базу для переходу до більш складних питань і реальним діям надалі. Етап, наступний відразу ж за постановкою мети, якої ви хочете досягти за допомогою інвестування, вам доведеться вибрати […]

  • Геннадій
    01/30/2013 (9:58)
    Відповісти

    Пане Руслан дякую за таку змістовну статтю. Ви абсолютно праві в переліку цих 5 помилок. Звичайно, щоб стати хорошим фінансовим консультантом потрібно освоїти багато навиків. Головними, на мою думку, є вміння глобально бачити свій бізнес в перспективі його розвитку, не розпорошувати себе на дрібязковість, любити людей на ділі, а не словами та мати велике терпіння як до своїх людей в команді так і до клієнтів.

    Чекаю Ваших наступних публікацій та нових Ваших звершень.

  • Юрій
    04/03/2013 (9:47)
    Відповісти

    Руслан, спасибо за уроки.Полностью согласен с Вами.На грабли, бывает такое, что наступаешь по нескольку раз.Опыт необходимо накапливать постоянно, а мастерство оттачивать каждый день.В нашей структуре уже столько людей ушло и только потому, что не выполняют базовые навыки.К успеху приводит только выполнение ежедневной «рутинной» работы.Планирование и анализ своей деятельности.

    С уважением Юрий Дробот


Є що сказати?

Можна додавати html теги